Τι θέλουν οι πελάτες; Τι πουλάνε οι δικηγόροι;

Από Sam Glover

Υπάρχει αναντιστοιχία ανάμεσα σε αυτό που θέλουν οι πελάτες και σε αυτό που προσφέρουν οι δικηγόροι. Οι πελάτες, όπως και πολλοί σχολιαστές έχουν επισημάνει ότι το μόνο που θέλουν  είναι να λυθεί το νομικό τους πρόβλημα.

Οι καταναλωτές δεν θέλουν τρυπάνια, θέλουν τρύπες. Δεν θέλουν έναν σαρωτή, θέλουν ένα ψηφιακό αντίγραφο του εγγράφου. Δεν θέλουν ένα ταξί, θέλουν απλά να φτάσουν στο σπίτι. Σε κάθε περίπτωση το προϊόν ή η υπηρεσία  είναι απλά τα μέσα για την επίτευξη του στόχου. Αλλά δεν καθιστούν τα μοναδικά μέσα. Υπάρχουν και άλλοι τρόποι για να γίνουν οι τρύπες, τα ψηφιακά έγγραφα και οι μετακινήσεις. Μάλιστα, μερικές φορές οι άλλοι τρόποι μπορεί να αποδειχθούν καλύτεροι.

Με τον ίδιο τρόπο, οι πελάτες δεν θέλουν να προσλάβουν έναν δικηγόρο, θέλουν απλά το νομικό τους πρόβλημα να λυθεί.

Οι πελάτες δεν θέλουν ένα συμβόλαιο, θέλουν μια σχέση. Δεν θέλουν δίκη, θέλουν να διορθώσουν  το λάθος. Δεν θέλουν ένα διαζύγιο, θέλουν να προχωρήσουν στη ζωή τους.

Έρχεται σε αντίθεση με αυτό που προσφέρουν οι δικηγόροι. Κάντε μια αναζήτηση εικόνων  στο Google γράφοντας “lawyer billboards”. Σχεδόν όλα τα αποτελέσματα δείχνουν μια εικόνα ενός δικηγόρου με ένα επίθετο που προηγείται της λέξης «δικηγόρος». Για παράδειγμα «ο άντρας αυτός, οικογενειακός δικηγόρος».  Οι πινακίδες αυτές ίσως να μην είναι αντιπροσωπευτικό δείγμα διαφήμισης ενός δικηγόρου, αλλά εξετάζει όλα αυτά που ακούμε για την προσωπική εμπορική προώθηση και την επαγγελματική δικτύωση.

Φαίνεται πως οι περισσότεροι δικηγόροι ξέρουν να προωθούν καλά δικηγόρους. Πρέπει να θυμάστε όμως ότι στη πλειοψηφία των περιπτώσεων ο πελάτης δεν θέλει δικηγόρο. Ο πελάτης θέλει μια λύση.

Όταν έρχεστε σε επαφή με τους πελάτες και με τις πηγές συστάσεως- είτε πρόσωπο με πρόσωπο, είτε στην ιστοσελίδα σας, είτε μέσα από τις διαφημιστικές καμπάνιες σας- μιλάτε για τον εαυτό σας ή μιλάτε και για τις λύσεις των προβλημάτων;

Μετάφραση από την Μαρτίνα Ολχάβα,  προπτυχιακή φοιτήτρια στο Τμήμα Ξένων Γλωσσών, Μετάφρασης και Διερμηνείας Κέρκυρας από το lawyerist.com